Na fali popularności podejścia Lean Startup pojawiło się wiele rozwiązań pozwalających na wizualizację swojego pomysłu biznesowego w prosty i przystępny sposób. W Internecie znaleźć możemy wiele tzw. “canvasów”, czyli szablonów pozwalających graficznie przedstawić treści biznesowe. Różnią się one m.in. tematyką, formą, poziomem szczegółowości i elementami, na które kładą nacisk. Wartością, którą niosą użytkownikowi jest możliwość analizy własnego pomysłu oraz przedstawienia go z uwzględnieniem najistotniejszych elementów w prosty i przystępny sposób.

Canvasy to świetna alternatywa dla tradycyjnych strategii biznesowych, które zajmując często wielostronicowe dokumenty, niosły zbyt wiele informacji, obniżając ich czytelność i atrakcyjność dla potencjalnych inwestorów. Przede wszystkim jednak nie pozwalały na elastyczną pracę z nimi samych twórców pomysłu biznesowego.

Business Model Canvas

Najbardziej rozpowszechnionym sposobem wizualizacji pomysłu biznesowego jest Business Model Canvas (BMC) opracowany przez Alexandra Osterwaldera, który dedykowany jest do opisu nowej firmy, usługi, produktu. Skupia się on na wartości proponowanej odbiorcom produktu (“Proponowana wartość” znajduje się w sercu canvasa), kluczowych partnerach oraz rozpoznaniu rynku/klientów, dla których produkt jest dedykowany. Firma należąca do autora BMC – Strategyzer, udostępnia możliwość budowy modeli online w ramach aplikacji na iPada. Do modelu opracowane zostały również canvasy pomocnicze, które pozwalają na dogłębne przemyślenie i uzupełnienie, zebranie informacji przedstawionych w BMC. Warto go wybrać, jeśli w Twoim modelu biznesowym ważni są partnerzy oraz zasoby, których potrzebujesz lub które posiadasz. W pozostałych canvasach, te pola są bowiem zazwyczaj pomijane.

diagram-1

Lean Canvas

Mniej popularny, jednak ceniony za swą prostotę, jest Lean Canvas (LC). Skupia się on na problemie użytkownika, który opisywanym produktem/usługą powinniśmy rozwiązać, a także rozwiązaniom, które oferujemy. LC podzielony jest na 2 sekcje: produkt i rynek. W odróżnieniu od BMC zakłada, że proponowana użytkownikowi wartość powinna być unikalna/wyróżniająca nas/nowa. Dodaje również bardzo ważną część, czyli kluczowe metryki, które mierzymy i po których poznamy, że nasz produkt osiąga sukces. Wyróżniającym LC elementem jest przewaga konkurencyjna, która od razu w canvasie opisana jest jako trudna do skopiowania, nieuczciwa (w angielskiej wersji canvasa “unfair advantage”). Warto go wybrać jeśli w budowie swojego modelu biznesowego skupiasz się na problemach, użytkowników i rozwiązaniach dla nich oraz mierzeniu postępów Twojego biznesu.

diagram-2

FTE Canvas

Osobiście najczęściej używam Lean Canvas lub stanowiący dla niego rozwinięcie FTE Canvas (FTE). Petri Lehmuskoski, który jest autorem tej koncepcji, bazując na LC stworzył własną uzupełnioną propozycję, w której nacisk przeniesiony jest na odbiorców usługi, z dodatkowym uszczegółowieniem, że powinni być to płacący użytkownicy. W odróżnieniu od BMC oraz LC flow uzupełniania canvasu jest ściśle określone (w LC i BMC są rekomendowane drogi uzupełniania canvasa – od lewej bądź od prawej, jednak nie jest to precyzyjnie określone) i rozpoczyna się właśnie od pola “płacący użytkownicy”.

To co jest unikalne dla FTE to wyróżnienie z grupy odbiorców grupy użytkowników dokonujących zakupu produktu usługi na wczesnym etapie (w canvasie są to Early Buyers). Grupa ta zwana często early adopterami, często pomijana jest w dyskusjach osób tworzących własny biznes. Często założyciele startupów skupiają się na swoim rynku docelowym/odbiorcach docelowych, zapominając o tym, że zgodnie z krzywą rozkładu naturalnego/krzywą życia produktu, produkt powinien być wcześniej zaadoptowany przez pierwszych użytkowników, których specyfika znacznie się różni od masowego rynku. FTE wyróżnia tą grupę bardzo wyraźnie. Lub też odwrotnie, jako grupę docelową opisuje się early adopterów, zapominając, że użytkownicy Ci to zaledwie niewielka część społeczeństwa, a osiągnięcie rynkowego sukcesu wymaga dotarcia do szerszej grupy odbiorców. Świetnie obrazuje to krzywa Rogersa.

Model ten podkreśla również istotę dokonania analizy konkurencji. Pole Istniejące alternatywy zwraca uwagę osób opracowujących FTE nie tylko na działającą konkurencję, ale także na inne produkty/usługi, które rozwiązują tą samą potrzebę biznesową, którą nasz produkt aspiruje rozwiązywać. Problem braku refleksji ze strony startupów na temat konkurencji podkreślają często inwestorzy. Powstał również osobny canvas pozwalający na wykonanie analizy konkurencji w leanowy sposób.

Ważnym elementem odróżniającym FTE od LC i BMC jest dół canvasu odpowiedzialny zazwyczaj za finansową stronę przedsięwzięcia. Podczas gdy w poprzednich modelach zgodnie było to Struktura kosztów i Strumień przychodów, w FTE są to: Koszty, Koszt pozyskania klienta oraz Wartość klienta w cyklu życia klienta (zwana również LTV lub CLV).

Jak można łatwo zauważyć FTE ma strukturę dużo bardziej praktyczną, mierzalną. Pozwala na sprawniejszą weryfikację hipotez przedstawionych w canvasie. Warto go wybrać jeśli monetyzacja i strona finansowa jest dla startupu kluczowa (czyli zazwyczaj?).

diagram-3

Należy pamiętać, że canvasy stanowią tylko mapę zagadnień, nad którymi każdy startup powinien się zastanowić. Warto eksperymentować z wykorzystaniem tych modeli, gdyż nie ma jednego, który byłby najlepszy zawsze, niezależnie od tematyki i produktu. Dodatkowo nie jest powiedziane, że użycie więcej niż jednego canvasu (przynajmniej na początku) nie jest wskazane, może dać wartość w postaci zmiany perspektywy, z jakiej patrzymy na swój pomysł. Nie wskazane jest jednakże nadużywanie narzędzi, bo to zmniejsza elastyczność pracy z nimi – uzupełnianie/aktualizacja kilka canvasów nie daje dodatkowej korzyści. Dlatego warto zdecydować się na jeden model, z którym będziemy pracować dalej. Niezależnie od wybranej ścieżki, kluczowe jest to, że nieumiejętność logicznego uzupełnienia canvasu powinno skłaniać do refleksji nad sensownością biznesową przedsięwzięcia, a choćby do głębszego zastanowienia się nad jego formułą.

Post został opublikowany również w wersji anglojęzycznej na blogu Lunar Logic >>